Traitement des objections
Objectifs de la formation :
Comprendre d’ou viennent les objections dans la vente.
En limiter l’apparition par un questionnement et une réponse commerciale appropriés.
Traitement des objections commerciales en adaptant sa stratégie au type d’objection rencontrée.
Acquérir des réflexes face aux objections récurrentes dans son métier.
Programme de la formation :
1 Modifier son approche des objections du client
Identifier ce qui se passe pour le commercial confronté à des objections.
Comprendre l’objection du point de vue du client.
Dissocier l’objection émise par le client de la dimension relationnelle.
Recentrer le face-à-face sur la dimension opérationnelle.
2 Dépasser les objections « prétexte » pour mieux rebondir
Décrypter le non-verbal du client pour repérer les objections « prétexte ».
En prospection téléphonique, rebondir sur l’objection « prétexte » pour obtenir un rendez-vous.
En face-à-face client, rebondir sur l’objection « prétexte » pour inciter le client à s’exprimer.
3 Diminuer les objections en qualifiant mieux le besoin
Creuser les besoins et les attentes.
Utiliser la reformulation de transition et d’engagement.
Valider l’intérêt du client pour une solution qui répond aux besoins exprimés.
4 Traiter en profondeur les objections à l’achat
Creuser l’objection pour en comprendre l’origine.
Reformuler l’objection pour que le client sente qu’elle est bien prise en compte et acceptée.
Argumenter pour rassurer le client.
Contrôler que l’objection est bien levée.
5 Rebondir sur l’objection « prix » pour mieux argumenter son offre
Valoriser toutes les composantes de son offre.
Isoler la variable prix.
Élargir l’offre.
